AE練習題：請介紹一下你們店裡的招牌菜
文章分類: 專案管理/創意職場
2010-10-26 12:22:00 by: joooooohs
她充滿自信的說道：
『我們主廚推薦的招牌菜是燉羊膝，是一道功夫菜，烹調手法十分精緻，我們是用十多種香料，醃製2天以上，而且是澳洲進口的頂級羊膝，以紅酒燉煮，完全把羊肉的腥羶味除去，而醬料部分也是.........』
天啊，他大概把員工訓練手冊徹底的背熟了，
花了1分多鐘介紹這道菜，企圖讓人感受廚師的手藝和食物的美味，
只不過，卻被朋友Tony 硬生生的打斷。
Tony說：『抱歉，我不吃羊肉』
服務員也立刻拿出 專業素養 做出回應：
『請問先生您喜歡吃牛肉或雞肉、鴨肉嗎？我可以替您推薦牛肉或家禽類的料理』
我想，點菜流程如果要美妙一些，應該是這樣的：
1. 當我詢問招牌菜是什麼
2. 服務生立刻關心的詢問：客人您喜歡哪一類的主食肉類？
3. 我回答：雞肉
4. 服務生順勢詢問其他客人的喜好，
5. 從雞肉開始，將客人喜好的招牌菜逐一進行介紹
雖然羊膝是引以為傲的招牌菜，服務生 缺少了詢問(調查)的動作就直接推薦羊膝，
但這個介紹的動作不僅 對客人沒有好處，自己也浪費時間，
甚至，還可能引起『不吃羊、生肖屬羊』的朋友產生反感。
重點在於客戶需求的判定，一定要多問、多聽、多查：
當你接洽一位新客戶，通常需要對公司的 服務or 作品 進行陳述和介紹，無論你是ART, COPY, ACCOUNT 都有機會上台 陳述自己的東西，你一上台就開始扮演服務生的角色，上台的前2-3天，先詢問或上網搜尋，推測客戶可能喜歡什麼，然後從自己產品中尋找相似的特色物件，並把特點介紹給客戶，如果上台後，客戶沒聽到她重視的部份，或是他不吃羊肉你卻推銷羊肉，客戶會轉身就走或給你一個臭臉。
例如，一個新客戶是對『品牌官網』有需求，
我們就會挑出適合表現官網類別設計強項的案例，是偏向品牌形象的，
亦或是偏向程式系統的？客戶是賣消費商品？還是高單價？
是中國風格還是什麼風？
我會在出門前練習一遍案例簡介，不同的客戶就講不同的案例，不會千篇一律。
當我們沒有做好望、聞、問、切就直接跑去接洽客戶，
或是我們還無法深入了解客戶產品，尚未對消費者產生洞察就把案子想完了。
這樣，就像是 把廚師精心烹煮的羊膝 賣給不吃羊的客戶，
多半是浪費時間罷了。
如果客戶買你的帳，我覺得，多半是幸運，
或是客戶對你公司品牌盲目的信賴。
所以，回答上一篇題目(如何行銷自己公司)的時候，不妨同時也想一下：
1. 你 (團隊 or 貴公司) 的招牌菜有哪幾項
2. 你即將面對的客戶喜歡吃什麼？(時下流行的菜？重口味的？應有盡有的吃到飽？)
3. 你該怎麼表現以上這兩點？
並建議大家再看一次望、聞、問、切。
是雙向的
要對方能清楚理解 能產生感覺的漣漪的內容
以可挑起性趣的方式(Presentation方式)包裝
或許才能有效的
達到提案之所以提案的目的
而非自說自話
老王賣瓜
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